超级蜘蛛池

超级蜘蛛池之怎么做全网营销?


这是一个范围很广的问题,可能靠一篇文章不能说的很细节,但我在这里把全网营销的知识框架和全网营运营体系完整的告诉大家,全网营销怎么做这个话题?没有互联网营销5年以上的管理经验并且通过实战做出出色的业绩,是不能把这个过程讲全面的。接下来关于全网营销的核心内容,是目前较为完整,较为实战有效的全网营销思路。

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目前,对于90%以上的网络营销人员,都存在几点对全网营销的普遍的错误的理解:

  1. 做了官方网站,做了百度SEM,广点通,今日头条等主流的付费广告投放,就认为自己在做网络营销;

  2. 采用百度知道,微博博客,论坛,主流自媒体、公众号等引流方法,就认为自己是在做网络营销;

  3. 认为自己加入了,淘宝天猫京东等等一系列的大的电商平台,就认为自己是在做网络营销;

  4. 认为通过网络的一些平台或者工具吸引流量和粉丝,就是在做网络营销。

首先可以肯定告诉大家的,以上4种是对网络营销的一个偏面和错误的理解和认识。

那什么才是真正的网络营销呢?可以通俗全面的理解为:网络营销就是通过网络这个工具去实现产品/服务盈利的一个过程,采用各种有效的网络推广方法,向广大网民暴光自己的产品/服务,找到潜在客户,挖掘意向客户,最后成交实现盈利。

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我们知道不管任何一家公司做网络营销,都是为了提升业绩和品牌知名度,当然提升品牌的知名度,最终也是为了提升业绩,所以,网络营销是以业绩和企业利润为结果导向的。

而网络营销业绩的完成涉及到多个环节,核心流程是这样的:通过网络各种平台和推广方法引流到官网页面或自己搭建的平台(如APP、商城等等)――有意向的客户咨询了解――筛选出意向用户进行跟进——部分成交产生业绩。

只有当这3个核心环节都做好时,才能产生业绩,假设:推广引流做得很好,给平台带来足够多的流量,但咨询部门和业务部门不给力,不能把流量转化为业绩。所以网络营销是涉及多个岗位的一个团队,他是一套体系,只有对3个核心环节进行统一管理。把3个核心流程都做好,网络营销的业绩才能达到最大化。

你能想到的大公司或集团公司,“网络营销”都是已上升到了企业战略层面,如果真像上面提到的4点错误理解这么少的内容,那网络营销似乎太过于简单了。而实际上并非如此。

下面综合我们的学习和实战经历。一起来探讨下网络营销体系的真正核心内容。为了把知识框架归纳得更加有条理,上升到一个可操作性的实战理论,我们凯玥专业的网络营销部把这些知识点提炼成网络营销实战的理论。名称不重要,重要的是里面包括的具体内容。

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网络营销实战理论,包括3大系统,即定位系统;平台系统;引流系统;

一、定位系统:主要是解决公司市场、产品和用户3个定位的问题;

二、平台系统:主要解决根据公司产品/服务,要建立什么平台问题(如:官网、商城、APP还是的平台);

三、引流系统:主要解决如何通过网络推广自己的产品/服务,把产品暴光给潜在客户;

一、定位系统

定位系统是任何一家公司想通过网络这个渠道开展业务首先要做的。他包括市场定位,产品定位;用户定位。

1、市场定位:

网络营销和线下传统行业还是有区别的,现在互联网很发达,基本上你找什么产品都有,而且越来越容易找,如果你是消费者,在这么多选择当中,你会如何选?是不是会选看起来专业的,只专注于做你想找的那款产品的企业。所以,网络营销第一步市场定位一定要做细分市场(即使公司目前有多个产品做多个市场,但你也要让用户看到的内容就是专注于客户想找的产品/服务)。

例如:小米刚开始定位只做手机,没有线下店铺(现在因发展的需要开始布局线下新零售市场),全部是走网络渠道,包括在对外宣传一直也是做手机细分市场,这就是小米网络营销的细分市场定位,网络这么大,只宣传一个点才能让别人记住你,等你真正有了品牌效应时,你再去拓展周边产品,我们知道现在的小米做的产品可多了。像这样的例子不同的行业都存在很多。

2、产品定位:

明确市场定位后,接下来就是产品位位,产品定位内容里面有两个核心点,一个是盈利模式定位,另一个是卖点定位。

(1)盈利模式定位

盈利模式定位对于产品定位来说是最为关键的,同一个产品,不同的盈利模式,就决定了这个生意能做多大,有多少成就。

例如:同样是自行单车这个产品,如果你只是当作出行工具来出售(这也是以前国内大部分厂家玩的盈利模式),靠每卖出一辆自行车赚得一份利润这种盈利模式,那能做多大的生意?身边并没有发现哪个卖自行车的品牌年营销额很高啊。而同样是利用自行车的摩拜或OFO,则利用自行车这个工具,创造共享单车,靠用广大用户的备用金利用金融投资和流量广告变现作为一种盈利模式,大家都知道,后者做得非常大,发展也非常快,短短的时间已经做到海外去了。

所以这是想告诉大家,同样的产品,一定要想好自己的盈利模式,只有当你足够了解这个产品,了解你的广大网名时,你才能会有更好的盈利的模式,同样的产品,更好的盈利模式,可以让你少很多竟争对手,可以让你把生意做得更大,可以让你发展更快。

(2)卖点定位

谈完了产品定位的盈利模式定位,我们来谈卖点定位,这个相对简单些。根据市场,用户,竟争对手,找到自己产品在这个市场上相对于竟争对手来说,最为核心的优势,这个核心优势能解决用户什么疼点,这就是卖点定位的核心。如果发现了客户疼点,但是你的产品不具有这个功能,那就要上升到产品层面,开发具有核心优势的产品。

3、用户定位:

也就是要确定你们这个产品一般是什么类型的用户购买,或者你打算把你的产品卖给什么类型的用户,这点一定要非常明确。因为后面的平台的搭建、网页内容的策划设计和网络广告投放都要根据用户特点来设计制作。也只明确了用户群体,才能更好的研究我们的用户,才能创造更多他们喜欢的产品。

下面拿我们的项目来举例说明定位系统的重要性。

1、最开始做的是市场定位:我们自己定位的是一个细分市场,深耕做精的模式,只做付费广告投放技能及全网营销体系实战培训。(相比很多培训机构啥都做,只要能赚钱都做,不专业)

2、接着确定了产品定位:找用户痛点,对比竟争对手找出差异化。最后确定,我们要做的产品有以下核心优势,比同行课程内容丰富好2-3倍,更具有实战性,价格还只相当竟争对手1/3。让学完课程的同学,能找到工资过万的工作,几年后还可以进行自我提升(有了这个目标之后,就是要进行竟争对手调研,确定课程内容,研发课程等等一系列的动作)

3、最后确定目标人群定位:定位在刚毕业3年内的毕业生、想转行、想升职的人群。(因为很多人也经历了毕业转行,重新选择行业,重新学习这样一个过程,特别能理解这样一个过程的坚辛和不易。而且这发现身边转行重新择业的人群并不少,他们的痛点就是转行要去什么?哪行工资高?未来能不能实现自我创业?而我这个产品刚好能解决这些痛点。)

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二、平台系统

在充分完成了定位系统要完成的事项后,我们接下来要做的是搭建网络营销的平台系统。通俗讲就是要把我们的产品或服务包装成什么?适合网络传播和销售。要搭建什么样的平台,主要是根据定位系统来决定,考虑我们的潜在用户的会用哪些网络平台,网络兴趣爱好,产品盈利模式等等。

不同的用户群体,不同的盈利模式搭建的平台也是不一样的。

例1:你是做实体产品,盈利模式B2C,那你需要的搭建是电商平台,如入住淘宝天猫、京东等大型的电商平台,如果自己想做大,自己可以搭建自己的电商平台,尤其是移动端电商平台。至于品牌官网、官方微博博客、公众号等平台根据自己实际情况来定,如果有圈粉和会员则一定要考虑搭建社交类平台来活跃粉丝。

例2:做传统产品,B2B模式,那你需要搭建的平台是官网和入住大型的B2B平台(如阿里巴巴等),电商类平台就不用考虑了,社交性质平台根据公司品牌需要选择性搭建。

例3:公司不做实体产品,盈利模式是技术服务。搭建的平台官网。APP、社交性质平台根据公司品牌需要选择性搭建。

一般来说,有考虑网络营销的企业,一个好官网是一定要有的(什么才叫好官网,即是利于搜索引收录排名,具有营销性的产品和内容,用户看完有购买的冲动),其他一些主流的B2C、B2B电商平台,社交属性的平台根据自己企业实际情况来搭建,因为每一个平台的搭建和维护都是要设立专门的岗位,都是需要大量时间和人力成本,每搭建一个平台不认真做,也是没多大效果。

建议:平台搭建在于精不在于多。(关于如何搭建平台及平台内容确定内容太多不展开讲)

主流的会采用到的一些平台有:官网、APP、淘宝天猫、阿里巴巴、京东、苏宁易购、亚马逊、官方微博博客、其他细分市场的入住平台、认证公众号、小程序、移动商城等。各企业可以根据自己实际情况选用。

三、引流系统

搭建了平台后,对于一个新的平台,是没有流量的,用户也不可能知道,所以接下来重要的工作就是引流,怎么让用户看来到我们这个平台。这就是我们的引流系统,主要包括两种方法,一种是付费引流,另一种是免费引流(当然这个也是需要人力成本)

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1、付费引流

直白的理解是,出钱购买流量,目前BAT、新浪占有几乎所有的用户,所以我们可以向他们购买流量,另外包括一些360、今日头条、UC头条、视频类等媒体和平台也是具有大量的流量,这些都是我们可以付费引流可选的一个方向,我们最重要的是考虑流量成本和流量精准度这两个问题。因为这个直接关系到我们的利润问题,例如,一个产品卖100元,利润30%,赚30元,如果采用某种付费推广方法,每成交一个用户要花40元流量成本,这样计划反而还亏了10元。所以付费引流关键是如何控制和降低成本。主流的付费引流平台推荐如下:

2、免费引流

顾名思义就是通过免费的手段吸引用户到我们搭建的平台上。下面是目前主流有效的免费引流方法:

(1)SEO优化:导流到网站,建议做长远打算的一定要做;

(2)自媒体软文引导:自媒体平台有今日头条、企娥号、百家号、网易、UC头条、公众号等自媒体平台,可以百度查找下,很多。

(3)利用百度系列产品进行引流引导:百度知道、百度文库、百度经验、百科、贴吧等等,百度当然会给自己的产品很好的排名,所以效果可观(现在越来越难做,当然使用的技巧也是有很多的)

(4)免费视频优化:平台有优酷土豆、腾讯视频、百度视频等,百度能找一大把(只提供思路方法,具体操作自学)

(5)B2B平台引流:如果企业是做传统的产品,可以选B2B平台(如阿里巴巴等),建议做付费会员,现在免费越来越难做,消耗人力成本。

(6)社交媒体:微博、博客、人人网、论坛等等,根据实际情况来选择,并不是每个企业都要做,中小实体行业就没有必要选,如果有做大企业的计划,可以考虑后面开通。

(7)还有其他一些方法,但是效果不理想,大家也可以去尝试。

以上只是提供一个思路,比如视频类,你就可以自己去百度查找更多的视频平台,其他类似。每个平台都有每个平台的使用规则和技巧。