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创业这些事:竞争、品牌、流量到底是什么


创业就像做产品,产品上线之后是否好卖,其实在上线之前就决定了一半。

创业也是一样,成功的创业各有各的不同,失败的创业却大体相似,有些问题如果掌握科学的方法在早期就可以有效规避,从而少走很多弯路,比如股权设计、合伙人选择,利益分配,这些关键结构的设计非常重要,结构不对什么都不对,所以我一直觉得创业是需要学习的,创业更是需要冷静的。

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所谓的学习不仅体现在创业方法和技巧上,更能决定创业成败的关键因素,我认为是创始人价值观和商业思考的正确,比如如何理解商业、如何理解价值、如何对待用户、如何理解管理、如何对待员工、如何理解用户......这些价值观层面的理解决定了创业过程中每天大大小小的决策,无数个决策最终影响创业的成功与失败。

比如你理解流量的本质是和目标用户连接的一切触点,你就能会关注流量质量、流量节奏和流量多源,就会理解从商业地产的location到搜索广告的排名再到用户时间的占据,本质都是在争取和用户连接的全部机会,理解这些,今天的私域流量就很好理解了。

比如你理解用户运营的本质是经营信任关系,面对用户投诉你就会在看的到的眼前利益和看不到的品牌影响之间轻易地做出选择。

比如你理解用户付费的前提是建立信任,你就能清楚的知道企业在用户从咨询到购买之间的一切努力都是在和用户之间建立信任关系,比如广告、品牌、产品表达、客服话术等等,当积累的信任关系大于用户的心理防御,付费只是水到渠成的结果。

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我的工作经历很幸运,2013年开始工作,正好赶上在线旅游大战的几年,在同程和携程都经历过大的行业变革以及业务的转型和升级,2015年还参与到了同程落定二次创业的整个过程,在行业发生巨变的时候,一个直接的好处是个人的成长速度也随之加快。

在经历了行业高速发展和面对每天具体工作的几年里,无形中帮我积累了我对商业、用户、产品和运营的理解和判断,也形成了自己的商业价值观,这些价值观无论是在工作还是在创业中都影响着我看待事物不同的思考以及处理方式。

今天我想分享这些价值观,和你一起来重新理解创业。

一、重新理解自己

我们真的了解自己吗?

我觉得大部分人并没有向内看自己,或者真正的看到自己,包括自己的优点、性格、缺陷、思考方式、决策水平、领导力、能力、哪些擅长,哪些比较弱等等,我在最近的对自己的复盘中,就发现我有明显的几个缺陷,比如在关键事情上的决策速度比较慢、做事情追求完美对周围的人形成苛刻和压力,性格偏急躁。

真的能够看清自己并坦然接受的那一刻是幸福的,因为你知道哪些你不能做,哪些能力不具备从而采用不同的方式去弥补,在寻找合伙人的时候,也知道如何形成互补和信任。

理解自己第二个维度是我的长期需求是什么,我想最终成为什么样的人?

重新理解创业这件事:竞争、品牌、流量到底是什么


这一点特别重要,长期需求决定短期行为,一个人底层的需求感决定了很多事情的取舍,这关乎了你的发心,为什么要创业,是追求收入上的小富即安还是长期的财务自由,是追求做一个体面的高级打工者还是真正地自我实现。

一般我在面试人的过程中我都会问对方一个问题,能不能描述你最满意的工作是怎样的?

以此来看对方的底层需求是否能够在这里得到满足,如果不满足不匹配,注定成为不了一个长期选择。

理解自己的第三个维度是创业心态,创业和打工有着明显的不同,打工是安全的,收入是固定的,责任是有限的,可以随时喊停的,创业是危险的,收入是不固定的,责任是无限的,一旦开始是要承担来自投资人、股东、合伙人、员工、用户的无限期待的,是要对他们负全责。

二、重新理解竞争

每个行业的竞争特性不同,带来不同的创业机会。

比如几乎所有标品的竞争,线上化以后都成为了流量生意,标准化意味着规模化,带来的是充分竞争,充分竞争的结果是只有头部没有长尾,比如火车票、机票。

非标品的竞争都是不充分竞争, 不充分竞争的结果是没有头部,或者即使头部占到的总体市场份额也很小,留有大量的长尾机会,比如餐饮行业、休闲度假行业。

今天的竞争是全方位的竞争。

今天的竞争不是单点的PK,而是全方位的竞争,包括产品、服务、资源、人才、营销还有认知水平等等,创业其实是一种“势能”的累积后的自然选择,如果综合实力跟不上,很难在激烈的竞争中走到最后。

竞争是必然的。

竞争是客观存在的,不用有意忽视竞争对手,对手确实做得好,是应该模仿、学习和超越,同行相轻是很狭隘的做法。

同时,中国的市场也足够大,没有人可以做完全部的生意,在旅游行业有携程还有途牛还有飞猪还有马蜂窝还有同程,电商行业有阿里还有京东还有严选还有拼多多,大企业尚且如此,创业时候的业务体量,几乎构不成直接威胁和竞争。

最该关注的竞争是用户的需求。

不能自欺欺人盲目自信地忽视对手也不能把所有的目光都盯着对手。

创业之初应该立足一个小点,把目光放在用户的需求上,关注对手是手段,真正满足用户的需求才是目的。

三、重新理解流量

流量是和目标用户连接的一切触点。

所以今天获取用户不局限与平台和工具,用户在哪里我就去哪里, 换句话说,只要今天占据用户时间的APP,都要想想是否和自己的生意能有一些联系。

抖音、知乎、快手、小红书、美图、口碑、美团、京东、朋友圈、公众号、小程序等等一切消耗用户时间的地方,都尽可能的早点布局在那里等他。

重新理解创业这件事:竞争、品牌、流量到底是什么

产品即流量。

在过去线上供给稀缺、流量成本相对较低的时代,电商生意的逻辑就是花钱“买”流量,当购买流量的获客成本小于交易的均单利润,电商就是一门粗暴且简单的生意,早期的SEO和淘宝电商就是如此,但流量成本低也没有让人真正珍惜和重视起这些流量,花钱买来的流量用了一次就消失了。

今天真正好的产品往往本身就可以自带流量,依靠好口碑的传播和在平台积累的点评以及产品本身的表达力,可以节省一部分的获客成本,同时通过微信和社群的力量,让好不容易获得的流量,可以留下来多消费几次。

信任是一个人/一家公司最大的流量。

依靠扎实的产品和真诚的服务积累起来的信任关系,往往是一个人一家公司最大的流量,信任的累积是漫长的,但也是最持续的,信任关系累积到最后都放在一个叫做品牌的容器里。

四、重新理解品牌

品牌是积累用户信任的容器,也是降低企业交易成本的工具。

尤其在高客单价、重决策、体验不可逆、同时购买和体验分离(提前预定期较长)的行业里,购买决策的风险性较大,这类企业竞争到最后都是品牌的竞争,比如休闲度假行业、婚庆行业等,最后都是需要依靠信任来降低用户决策和交易的成本。

“我要为30天以后的旅行提前支付6万块钱,不放心怎么办?”

“您放心,我们是携程”

“ 国庆有哪里推荐,我想带家人去玩玩?”

“我们的新疆不错,这条线路你看看”

“嗯,付好了”

“你还没看线路”

“不用看了,你们是稻草人"

品牌要有价值感

品牌是一门很深的学问,我懂得不多,唯一有感触的就是要给到用户明确的价值感,最好有一定的辨识度,10个人里面2个人理解不到你想传达的意思和价值就一定不能用。

比如:“好的旅行没那么贵” “用心对待每一次出发”都是有明确价值感的。

品牌要有价值观

品牌一定要有的价值观就是真诚,不狡辩不掩饰不侥幸,长期真诚的对待用户,收获远远大于无数次的小聪明。

用户提前退改没有真实费用产生的时候,真的向用户退钱了吗?

用户境外需要帮助首先考虑的算账还是帮助用户解决问题?

五、重新理解价值观

越来越觉得一个人的价值观太重要了,长期来看,你只能喜欢、领导和信任那些你喜欢的人,这个喜欢往往是有着相同或相似的价值观,无论是婚姻中的长期关系,还是合伙人的选择,还是领导你招聘的员工,都是在价值观上和你有着相互认可的人。

同时在商业的价值观上, 需要有一些清晰的底线和原则,比如坚持只要是合作一定双赢的,一定是给对方真正带来价值的,比如坚持商业世界中是要守规则有信用讲契约的,比如坚持利益分配上一定不能让对方吃亏的,比如坚持对待他人一定是不作恶的。

这些底线和原则构成一个人的边界和确定,这些确定会帮你不断地积累人品。

六、最后总结

创业并不一定是轰轰烈烈,不一定是卖房卖车、壮士断腕。

今天的创业环境发生了很大的变化,创业更倾向于一种精英创业和顺其自然的过程,就是你走到那一步了,好像创业是自然而然的最好选择。

创业是一个人长期积累的集中变现,无论你的心智、能力、人脉、资源、对商业的理解、经营和管理的能力都达到了一个较为综合的水平。

创业没有真正的从0到1 ,所谓的0是公司正式注册的那一天,但在此之前你长期的累积是有价值的,这些累积可以让你拥有更快的加速度。

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