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激活老客户裂变方案及流程


对于一家企业来说,老客户也是一种客户资源。并且相较于新客户,老客户更容易转化,一方面老客户曾经交易过,对于商家的销售流程及销售模式都比较熟悉;另一方面老客户可能也会因为省掉一些麻烦而不去考虑新产品,例如选择新产品要重新考察市场,使用新产品需要员工重新适应等等。

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所以如果能在合适的时间点唤醒老客户,很有可能会毫不费力的给企业带来一笔收入,那么如何唤醒老客户,唤醒老客户的方法有哪些?

一、有老客户的联系方式

唤醒老客户的前提是您需要有老客户的信息,尤其是他们的联系方式。但是目前有很多企业没有客户信息管理的理念,客户资料大多在销售人员的手里,当销售人员离职的时候,客户资源也会被带走。

所以企业应该使用CRM软件进行客户管理 ,企业在使用CRM软件后,销售人员会把客户信息录入软件,避免销售人员离职带走客户资源,尤其是老客户资源。

二、记录老客户的最后联系时间

在联系老客户前,应该关注这个客户的上一次联系时间和联系内容,这也是为了更好地安排本次的联系内容。例如上一次与客户联系的内容是帮助客户解决产品或服务的疑问,这次联系则可以询问客户有没有解决上次遇到的问题,或者有没有遇到新的问题。

如果是长时间没有联系的老客户,则可以在合适的时间点,例如产品有优惠促销活动,产品迭代发生一些变化,在这些时间点可以尝试联系老客户,重新激活唤醒客户。

如果企业没有使用CRM软件进行客户管理,很有可能无法获得销售人员手中很多关于客户的关键信息,例如客户成交过程中的细节信息。由于这些信息的缺失,则会对销售人员之间的客户交接工作造成一定的阻碍。

企业通过使用CRM软件可以有效解决这一问题,CRM软件能够储存记录销售人员联系客户的最后时间和内容,并且CRM软件还会要求销售人员详细记录在客户成交前的每一个销售步骤,这些内容和关键信息都为客户交接提供了便利。

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三、唤醒老客户的方法

目前唤醒老客户的方法有短信唤醒、邮件唤醒、电话拜访、社交软件交流等等。销售人员在选择唤醒老客户的方法时应该结合客户的使用习惯,例如有的客户习惯使用电子邮件,则用邮件唤醒会更好一些,有的客户习惯使用企业微信、企业QQ,这时候销售人员选择相对应的社交软件唤醒客户会更好一些。

1、深挖客户痛点?

很多老板就会问,我天天跟用户打交道,难道还要做用户调研吗?

其实每次做用户调研,都是再次重新了解用户、跟用户建立更深关系的机会。

因为用户需求是动态变化的,如果不深入了解,可能他变心了你都不知道。

那么我们如何知道,客户的痛点呢?

调研就成了整个营销体系:【调研-引流-培育-成交-锁客-裂变】之首

还不知道客户到底在担心和顾虑哪些东西(痛点),不知道客户有哪些做梦都想要得到的结果(需求点)……

用户调研的目的,是为了挖掘用户的一级需求点,再根据客户的需求点设计满足客户需求的解决方案,最后实现让客户掏钱买单。

1)做调研,如何找到你的黄金客户?

对企业而言,一级客户是愿意为企业花钱和花时间的用户。

在教育行业中,企业的一级用户就是买过课的老用户,潜在用户就是对课程感兴趣,未来有可能买课的新用户。

搞清楚这个,才能弄清楚增长的目标是什么,根据增长的目标确定相对应的活动玩法和路径。

确定目标客户之后,接下来就需要通过不同的渠道去找到这些客户。

2)如何才能有效挖掘用户共性需求?

通过多种方式寻找不同渠道的用户进行调研,挖掘他们的共性需求。

后期在课程包装宣传时,就能利用共性需求,找到用户愿意参与活动和分享活动的利益点,来保证裂变活动的传播度。

可以通过竞品分析来确定用户的需求方向,再利用一对一用户访谈来精确定位用户需求和痛点。

① 竞品分析,确定用户的需求方向

很多人在做竞品分析时,会将竞品和自家产品对立开来,有些人觉得自家产品就是最好的,根本没有竞品。

这些想法会让人陷入盲目、自信的状态,无法客观地看待自家产品所在的位置。

首先,竞品并不是单一维度的。能够抢夺用户时间和注意力的产品,都算上不同维度的竞品。

2、用户深入沟通,挖掘他们的真实需求。

这时要注意对用户进行分层调研,既要了解老客户对产品的看法和需求,也要挖掘潜在客户的需求。

两者合一,才能通过“存量”找“增量”,达成增长目标。

在进行这一步的时候,就要掌握一级的“谈判技巧”,让客户说出真正的痛点和需求。

那么你就要提前了解,客户的痛点心理有哪些?

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接下来呢,就开始针对老客户和潜在客户进行深入调研。

1) 针对老客户如何做深入调研?

分销裂变活动的本质就是通过存量老客户,去寻找增量新客户,因此老客户是裂变活动的关键要素之一。

另外,老用户曾真实地使用过我们的产品,对产品有着最真实的看法。

因此在用户调研阶段,了解老用户对产品的真实看法,就能找到该产品的一级优点,用做后续的课程包装宣传。

2) 针对潜在客户如何做调研?

如果你无法知道哪些客户是你的潜在客户,可以通过老客户的搜索习惯去找到目标客户的聚集地。

比如在双微一抖上用多个关键词搜索,找到潜在客户对产品的看法。

3、根据客户痛点,如何设计利益机制?

洞察客户的真实需求点后,接下来我们就可以开始包装引流产品,重点解决2个问题:

① 你的产品可以帮助客户解决什么问题?

② 你的产品能给客户带来什么利益点?

当我们设计好解决方案之后,就要根据需求点和解决方案设计海报,让更多的客户可以看到。

4、给客户分类

知己知彼,百战不殆。

要先对老客户进行分类,比如他们的兴趣爱好、年龄等,然后把有相同兴趣爱好的人放在一起。

5、针对不同人群开展活动

我们把客户分类好,然后根据他们的兴趣爱好,针对不同的年龄做不同的活动,这样肯定就有人参与了。

6、利用活动来吸引沉睡老客户

可针对老客户开展优惠活动,并将活动内容逐个发给他们,使他们能够在第一时间了解到活动内容。

与此同时,我们的朋友圈也要不定时发布活动内容,时刻提醒他们我们这里正好有活动。

当然,在激活了老客户后,我们以后也要记得做好维护,否则哪天又变成“沉睡的老客户”,得不偿失。

7、建立客户档案,给客户赠送一些礼品。

比如客户过生日的时候或者是一些节日中秋节,端午节,春节这种比较有意义的节日,可以相应的赠送一些礼物。

这样可以拉近客户的距离,也可以增加客户的粘性,增加客户的回购次数。

8、享受多重福利

比如你是做美容的,可以给客户定期进行免费护理。

还可以邀请他的亲戚朋友过来进行免费体验。给她们提供休闲娱乐的地方,可以放松、聊天,打造好门店场景。

9、新品上市的优先体验和试用等等。

可以让客户提意见和建议或者是反馈使用效果、体验的感觉。

可以让客户填写反馈表。免费领取一份新品赠送。

10、客户组织活动。

比如定期的线下聚会,线下沙龙等等。

我有个学员是做美容产品的,她每年组织5~6次的线下大会。

先和客户进行互动,后面可以引出自己的产品。通过这种线下大会,转换了好多代理。你懂得的。

11、可以给产品设计一些精美的外包装、礼盒或者手提袋、帆布袋……

有的产品这种包装做的是非常的简陋,比如随便是一个塑料袋,打上自己的logo,一点也不精美。

那么尤其现在对于年轻人来说,外包新颖、独特、个性的东西会更能抓住注意力。

像帆布包可能会有一点投入,它的制作成本也会比塑料袋高一点,但是它的重复使用率也是很高的,可以在很多场景使用:

比如可以外出背,逛街、可以装东西,或者宝妈的话,可以装孩子东西……

再多场景下使用,也是相当于给自己产品做了宣传推广。

在加一点小心机,在这些外包上打上自己的品牌或者是小广告,也可以吸引客户。

12、是大家比较普遍在用的会员积分

一般来说会员积分的运用可以直接抵现金或者是兑换礼品…

但是可以进行多层裂变,比如在消费中的积分,转介绍的积分,前期这个积分设计很关键,以前也分享过,这里就不在多说了。

13、针对自己的客户群体,可以选择赠送一些赠品,进行调研,看一下客户喜欢哪些赠品?

赠品打造过程中,可以从以下几个方面入手,也就是人们的5大层次需求:生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求,自我实现需求等。

赠品一定要体现出高价值、低成本,还要满足人性的核心需求,这样才能刺激客户。

补充一下,赠品利用的是人性原理,人性当中没有人喜欢便宜货,但是都喜欢占便宜。

也是相当于前端的引流产品。但是你在运用当中呢,还要去设计一些门槛,这样也可以来筛选出精准和意向客户,否则就是为了占便宜。

本文链接:http://www.cjzzc.com/article/1311.html

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